«La licitación pública no es solo para grandes empresas: es una oportunidad real, accesible y rentable para cualquier pyme». Así lo defiende Roberto Alonso Portilla, consultor especializado en contratación pública y fundador de un innovador modelo de acompañamiento empresarial basado en el éxito. Con más de una década de experiencia licitando para sus propias empresas, ha convertido su conocimiento en una herramienta estratégica para otras compañías que, hasta ahora, veían los concursos públicos como un terreno inaccesible. En esta entrevista desvela por qué este nicho sigue siendo un océano azul, qué errores frenan a muchas pymes y cómo su enfoque práctico y personalizado está ayudando a sus clientes a ganar contratos y crecer sin asumir riesgos económicos.
¿Cómo descubriste el nicho de la consultoría en licitaciones públicas y qué te motivó a especializarte en este ámbito tan específico?
Yo llevo haciendo licitaciones unos 10 años para mis empresas y desde hace un par de años he comenzado a hacer consultoría para otras empresas. Es un nicho de mercado increíblemente grande, que las empresas, a veces por desconocimiento, y otras por falta de tiempo no lo explotan con el potencial que tiene, por lo que he visto un nicho de mercado muy atractivo, tanto para las empresas como para nosotros.
El trabajo de consultoría en este ámbito es un océano azul totalmente.
Muchas empresas siguen viendo los concursos públicos como algo complejo o inaccesible. ¿Qué errores o creencias equivocadas detectas más a menudo entre quienes aún no se han animado a licitar?
Y no les falta razón, en muchas ocasiones son muy complejas y es un trabajo muy tedioso, sobre todo en la parte administrativa. Ahí es donde nosotros aportamos valor. Por un parte estamos muy especializados en la presentación de las licitaciones a través de nuestra formación y, sobre todo, de la experiencia. Y por otro, nuestro mejor valor añadido es la optimización de las licitaciones. ¿Qué es esto?, estudiamos los criterios de adjudicación y optimizamos la oferta para conseguir los máximos puntos posibles. De hecho, hemos ganado varias licitaciones siendo más caros que la competencia.
En esta línea, me pasó un caso curioso con un cliente de una de mis empresas; le comenté el trabajo que realizábamos con las licitaciones y su contestación fue: “uffff, las licitaciones son para empresas grandes. Nosotros no podemos acceder a eso” y a día de hoy ya estamos presentando licitaciones con él y lo mejor: ¡¡ganándolas!!
Tu modelo de trabajo a éxito resulta muy atractivo para las pymes: sin coste inicial y con total transparencia. ¿Qué tipo de empresas se benefician más de este sistema y cómo cambia su percepción de lo público una vez comienzan a ganar contratos?
Sí, cuando comencé con el plan estratégico de la empresa, quería que fuera muy atractivo para las empresas, por lo que el modelo de negocio se basa en trabajar a éxito, es decir, si no ganamos la licitación no tiene coste para la empresa. Y de igual manera, aunque la ganemos tampoco tiene coste para la empresa, porque nuestros honorarios se suman al precio de venta que estime casa empresa, por lo que el coste de la empresa siempre es 0€.
Este modelo me gusta especialmente por la vocación de servicio que tenemos. Nos encanta poder colaborar con las empresas y hacerlas crecer, y nosotros con ellas. Es una relación win-win, que en el contexto empresarial actual no es fácil poder encajar esta relación, ya que, por lo general, las empresas sólo miran por sus objetivos y en ocasiones, no se preocupan tanto por los de los demás.
Tu labor va más allá de enviar pliegos: filtras, interpretas y acompañas. ¿Qué parte del proceso consideras más crítica para asegurar una propuesta competitiva?
Realmente críticos son todos. Hay una línea muy fina para poder cometer un error y que te excluyan del procedimiento. Tienes que estar concentrado al 100% en todo el proceso.
Para quien no conozca aún nuestra operativa, la explico brevemente. Nosotros buscamos las licitaciones que puedan encajar a cada cliente. Obtenemos los pliegos tanto técnicos como administrativos. En esta fase, enviamos el pliego técnico al cliente, ya que nadie sabe más de su negocio que ellos mismo, y les hago un resumen del pliego administrativo con los datos más importantes.
A partir de aquí, si tienen cualquier duda la solucionamos y me dan su precio de venta. Como hemos comentado antes, a este precio de venta le sumamos nuestros honorarios y rellenamos toda la documentación que solicite el poder adjudicador y establecemos la estrategia a emplear dependiendo de los criterios de adjudicación. Lo que decíamos antes: optimizamos la licitación.
Y, por último, normalmente me desplazo a las oficinas de la empresa, y presentamos la propuesta.
Posteriormente, hacemos un trabajo de seguimiento de cada licitación presentada. Vemos las actas con las aperturas de sobres, tanto administrativos como técnicos y económicos y les enviamos las comunicaciones a las empresas.
Y para finalizar, si somos adjudicatarios, acompañamos a las empresas en todo el proceso de firma de contratos, facturación etc. Es decir, vamos de la mano del cliente en todo momento.
Si tuvieras que resumir en una frase por qué una pyme debería empezar a mirar hacia las licitaciones públicas, ¿cuál sería?
En el año 2024 se licitaron en España más de 107.000 millones de euros. Y el dato que más me ha llamado la atención, es que el 44% de las licitaciones ¡sólo se ha presentado una empresa! Es un mercado tan grande, que las empresas desconocen, que les puede hacer crecer enormemente, y, con nuestro modelo de negocio, a coste cero.
